Planejamento Estratégico para e-commerces: Guia 2024

Você sabia que 99% dos e-commerces não colocam em prática um planejamento estratégico eficaz? 

A grande maioria falha na elaboração de um plano que seja verdadeiramente executável, perdendo a oportunidade de impulsionar seu crescimento.

Na jornada para o sucesso, é fundamental saber para onde você está indo e reconhecer de onde veio. É nesse contexto que a Eleven, com mais de 10 anos de experiência, trabalhando com dezenas de e-commerces nos mais diversos nichos no Brasil e EUA, desenvolveu uma metodologia exclusiva. Essa abordagem permite mapear os próximos passos cruciais para o crescimento do seu negócio de forma prática e eficiente.

Em nosso artigo, apresentaremos a você a metodologia mais completa disponível online atualmente. Um conteúdo tão valioso que elaboramos, de forma gratuita, com base em todos os nossos anos de experiência. Por isso, aproveite para absorver todo o conhecimento que oferecemos.

Este material, embora tenha um nível técnico intermediário-avançado em termos de gestão, foi criado com o intuito de desmistificar o planejamento estratégico, tornando-o acessível a qualquer e-commerce que esteja pronto e entenda a sua necessidade. 

Ao seguir nossa metodologia, seu e-commerce poderá desenvolver um planejamento estratégico eficaz, utilizando táticas e ferramentas que antes eram exclusivas das grandes empresas. Não perca a chance de elevar o seu negócio a novos patamares. Vamos juntos desbloquear o potencial do seu e-commerce e trilhar o caminho do crescimento sustentável.

Os Desafios Invisíveis na Criação de um Planejamento Estratégico: Onde a Maioria dos Negócios Tropeça?

A ausência de um planejamento estratégico bem feito coloca em risco todo o seu negócio!

Pensando analogicamente, é como se alguém quisesse traçar um mapa para um destino sem saber de onde partiu. Se você não conhece a sua localização inicial, como pode criar um caminho sólido para o sucesso?

Em nossa abordagem, destacamos a importância de uma análise minuciosa da situação atual do negócio, fornecendo ferramentas e insights para que os empreendedores possam mapear com precisão sua posição. Ao entender onde estão, os negócios podem criar estratégias realistas, alinhadas com suas metas e, assim, aumentar significativamente suas chances de alcançar o sucesso desejado.

Desvendando o Planejamento Estratégico: Uma Bússola para o Sucesso Empresarial

Planejamento estratégico é um compilado de metas, métricas e ações que devem ser executadas em um período determinado de tempo para alcançar objetivos pré-determinados pela gestão do negócio.

Podemos compará-lo com uma bússola que guia os negócios em direção ao sucesso. Ele consiste em criar um mapa adaptável, um roteiro passo a passo que delineia claramente o caminho para atingir objetivos específicos. Contudo, essa jornada só é eficaz quando ancorada na realidade.

O Que Consiste Um Planejamento Estratégico?

1. Criar um mapa adaptável com passo a passo do que precisa ser feito para alcançar seus objetivos.
2. Os passos e objetivos precisam ser realistas e as ações devem ser executáveis.
3. Rentabilidade e eficiência devem estar entre os seus principais objetivos.

Infelizmente, 99% dos negócios enfrentam um desafio crucial nesse processo. O tropeço inicial ocorre na incapacidade de identificar sua posição atual no mercado. Imagine tentar navegar sem saber onde está no vasto oceano dos negócios. Esse desconhecimento impede a criação de um planejamento futuro realista e alcançável.

Em nossa abordagem, destacamos a importância de uma análise profunda da situação atual do negócio. Apenas ao reconhecer onde estão, os negócios podem desenvolver estratégias que não apenas são fundamentadas na realidade, mas também aumentam substancialmente as chances de êxito. Afinal, um planejamento estratégico só é tão bom quanto a compreensão do terreno que se está prestes a explorar.

Os Benefícios Cruciais de um Planejamento Estratégico Eficiente para E-commerce

Um planejamento estratégico de e-commerce bem feito trará o benefício principal de um mapa com passo a passo do que precisa ser feito a cada nova etapa avançada em direção aos objetivos. Esse mapa não apenas clareia o caminho, mas também ilumina as próximas etapas avançadas, proporcionando uma visão clara do terreno à frente.

A coesão é a pedra angular desse processo. Todos os membros da equipe se alinham aos objetivos estabelecidos, criando uma sinergia poderosa que impulsiona o progresso. Quando todos estão cientes de onde estão e para onde estão indo, a tomada de decisões torna-se uma experiência mais ágil e eficaz.

Em suma, um planejamento estratégico bem elaborado não é apenas um conjunto de diretrizes; é um catalisador para a eficiência, a coesão da equipe e a tomada de decisões informadas. Ao implementar um roteiro claro para o sucesso, os e-commerces não apenas atingem seus objetivos, mas também estabelecem as bases para um crescimento sustentável e significativo.

Quais São As Etapas De Um Planejamento Estratégico Para E-commerce?

As etapas de um planejamento estratégico para e-commerces deve seguir os passos abaixo.

Primeiro Passo – Entender o cenário atual e de curto prazo:

Segundo Passo – Entender seu cliente e quais produtos ele mais ama:

Terceiro Passo – O que funcionou até agora:

A partir destas informações você passa para o planejamento em si, que consiste nas etapas a seguir:

• Planejamento financeiro
  1. Coloque seus números até o momento no papel
     • Dica: faça análises mensais e trimestrais.
       
  2. Identifique os pontos de equilíbrio da sua operação.
     • Mínimo de unidades vendidas por produto.
     • Mínimo de receita
     • Markup mínimo para uma precificação padronizada.
       
  3. Mínimo de retorno sobre investimentos em marketing e vendas
     • Máximo de despesas que a operação comporta com a receita média atual e com as receitas projetadas.
       
  4. Identifique onde você quer chegar
     • Dica: todo negócio tem como principal objetivo gerar lucro. Este é o maior diferencial competitivo em relação aos seus concorrentes.

• Planejamento de retenção
  1. Levante ações para colocar em prática com seus melhores clientes para fidelizá-los ainda mais.
  2. Monte um calendário de campanhas de incentivo.
  3. Monte um calendário de campanhas de retenção.
  4. Monte um calendário com seus próximos lançamentos para manter seus clientes engajados.

• Planejamento de Marketing e Vendas
  1. Identifique novos canais de venda para apostar.
     • Dica: estes novos canais podem ser estados com alto potencial, B2B, etc.
  2. Levante estratégias para trabalhar os seus melhores produtos a partir de sua sazonalidade histórica.
  3. Mídia paga é seu maior gargalo, monte uma política de escala de investimentos com metas claras.
  4. Crie estratégias de funil de conteúdo para cada produto campeão.

Agora, vamos nos aprofundar mais em cada um destes pontos, trazendo táticas e dicas específicas para cada um.

Entendendo O Cenário Atual Do Seu E-commerce

“A história não se repete, mas rima”.

A maior parte dos empreendedores no mercado de e-commerce tem um traço em comum: eles são excelentes em criar produtos incríveis que as pessoas querem. Mas o problema é que muitos empreendedores se limitam a isso. 

Primeiramente, compreender que um e-commerce, seja ele faturando R$10.000,00 ou R$1 milhão, é, antes de tudo, um negócio, é o ponto de partida para uma jornada mais sólida. E, no universo dos negócios, há uma meta que paira acima de todas: a lucratividade.

Ao contrário da percepção comum, a remuneração dos proprietários/donos não surge do pró-labore, mas sim dos lucros do negócio. O lucro é o elemento distintivo entre um negócio que perdura ao longo do tempo e aquele que mal consegue manter-se de pé por alguns meses.

O lucro também pode ser considerado uma mola propulsora que impulsiona o ciclo de crescimento e expansão do negócio. O lucro não só remunera, mas também reinveste na operação, permitindo que o e-commerce cresça e alcance novos patamares.

Eventualmente, a expansão do seu negócio exigirá recursos externos, seja por meio de investimentos ou empréstimos. Quem quer que injete capital no seu empreendimento desejará saber se ele é lucrativo. Afinal, é somente com lucro que se tem a capacidade de cumprir obrigações e continuar expandindo.

A conquista do lucro, a essência que sustenta todo esse processo, só é possível por meio da eficiência operacional. É a eficiência que transforma desafios em oportunidades e permite que cada operação seja um passo significativo em direção a um e-commerce próspero e resiliente. 

Desvendando a Eficiência Operacional no E-commerce: A Arte de Equilibrar Receitas e Despesas

Entender a eficiência operacional em um e-commerce resume-se a uma equação fundamental: ganhar mais do que se gasta. Vamos mergulhar mais profundamente nesse conceito crucial.

Independentemente do volume de faturamento, seja R$10.000,00 ou R$1 milhão, todos os negócios são regidos por uma linguagem universal: a aritmética. Números não mentem, e a matemática é a ferramenta essencial de todo empreendedor e gestor de e-commerce ao redor do mundo.

A eficiência operacional se manifesta quando cada centavo que entra no seu negócio é direcionado para três propósitos fundamentais:

1. Investir em Retornos Sólidos: Cada valor investido deve ser destinado a iniciativas que proporcionem retornos rápidos e consistentes. Isso implica em escolhas estratégicas que impulsionem o crescimento do negócio de maneira sustentável.

2. Cobrir Todas as Despesas: Os recursos devem ser alocados de forma a cobrir todas as despesas operacionais do negócio. Isso inclui custos fixos e variáveis, desde a produção até a entrega do produto ou serviço.

3. Gerar Lucro Líquido: Após cumprir todas as obrigações financeiras do negócio, a eficiência operacional se concretiza quando há a geração de “sobras”, também conhecidas como lucro líquido. Esse excedente não apenas recompensa os esforços, mas também possibilita o crescimento sustentável.

Então, voltando para o cenário atual onde seu e-commerce está, é hora de você botar no papel os números do seu negócio. Para isso, busque os dados de pelo menos 12 meses atrás (ideal é de pelo menos 2 anos, mas se tiver apenas dos últimos 12 meses está ótimo).

Você deve estar se perguntando por que você precisa dos dados dos últimos 2 anos. Aqui vai uma forma simples de entender:

Produtos de consumo vendidos por e-commerces possuem sazonalidades, por exemplo: possivelmente as pessoas vão comprar mais biquínis no verão em comparação a outras épocas do ano.

Entender a sazonalidade nos resultados do seu negócio é importantíssimo na hora de planejar o seu futuro. Isso porque, para compararmos o crescimento de uma operação, precisamos comparar banana com banana.

Ou seja, para saber se meu mês de janeiro de 2023 foi bom, por exemplo, eu devo comparar ele com o mês anterior mas também com janeiro de 2022. Assim eu tenho parâmetros realistas da minha operação para saber se meu mês foi bom mesmo.

Entendo a importância do tempo, vamos para os dados que devemos levantar:

Dica: Para levar esta análise a um novo nível, acompanhe o crescimento ou decréscimo de cada uma destas métricas mês a mês e ainda acrescente quanto cada métrica representa na receita total da operação. Isso ajuda a identificar as maiores despesas que devem ser observadas e reduzidas, se necessário.

Esta forma de análise de dados financeiros é chamada de Demonstrativo de Resultados de Exercício (ou DRE). 

Se este passo é avançado para você, sugiro estender sua pesquisa em conteúdos sobre DRE, como este aqui, ou falar com seu contador.

Agora que já temos uma visão da rentabilidade do seu negócio, vamos entender quem são seus clientes e quais são seus melhores produtos.

Desvendando o Público-Alvo no Planejamento Estratégico do seu E-commerce: Conectando com Quem Já Conectou

Definir um público-alvo eficaz para o seu e-commerce é a pedra angular do crescimento sustentável nos próximos anos. O ponto de partida crucial está em compreender quem já escolheu o seu negócio: seus clientes ativos.

Entender profundamente o seu cliente ativo é um imperativo para a expansão contínua da sua operação digital. O sucesso de um e-commerce depende da habilidade de realizar três etapas essenciais:

1. Captar Novos Clientes de Forma Consistente: A identificação do seu público-alvo começa com a compreensão dos padrões de comportamento e preferências dos clientes existentes. Isso permite ajustar estratégias de aquisição para atrair consumidores semelhantes.

2. Fazer com que Estes Clientes Retornem para Comprar Mais: A lealdade do cliente é um ativo valioso. Ao conhecer os fatores que incentivam os clientes ativos a retornarem, você pode desenvolver estratégias para fomentar essa lealdade, seja por meio de programas de fidelidade, ofertas personalizadas ou experiências excepcionais.

3. Seguir Criando Novos Produtos que Estes Clientes Amam: A evolução constante do seu catálogo de produtos é vital. Analisar os produtos mais populares entre os clientes ativos oferece insights valiosos para o desenvolvimento de novas ofertas que estejam alinhadas com as expectativas do seu público.

Portanto, entender o seu cliente ativo é um passo crítico no seu Planejamento Estratégico. A busca pelo conhecimento sobre quem são os seus melhores clientes é fundamental para replicar e atrair novos consumidores semelhantes a eles. Este é o segredo para cultivar não apenas transações, mas relacionamentos duradouros, criando um ciclo virtuoso de crescimento e sucesso para o seu e-commerce.

Desvendando Seus Melhores Clientes: Uma Estratégia Passo a Passo para Identificar e Agrupar

Ao entender quem são seus melhores clientes, você desbloqueia um tesouro de informações valiosas que impulsionará seu e-commerce para o sucesso. Vamos explorar os critérios-chave e passos práticos para identificar e agrupar esses clientes:

Ao seguir esses passos, você não apenas identifica seus melhores clientes, mas também os agrupa de maneira estratégica. Esses grupos se tornam a base para estratégias direcionadas, desde recompensas especiais para os “Gold” até abordagens específicas para reativar clientes menos ativos.

Conhecer seus clientes em profundidade não é apenas um passo no planejamento estratégico; é a chave para construir relacionamentos duradouros e sustentar o crescimento contínuo do seu e-commerce.

Desvendando os Segredos dos Seus Melhores Clientes: Informações Cruciais para o Sucesso do seu E-commerce

Agora que você criou grupos estratégicos com base em critérios sólidos, é hora de mergulhar nas nuances que definem seus melhores clientes. Aqui estão algumas ações específicas para entender quem são eles e o que os torna tão valiosos:

1. Identificação do Sexo:

   – Conhecer o sexo dos seus clientes mais valiosos adiciona uma camada valiosa de personalização às suas estratégias. Isso possibilita a criação de ofertas e comunicações mais direcionadas, alinhadas com as preferências de cada segmento.

2. Localização Geográfica – Cidade e Estado:

   – Descobrir de onde seus melhores clientes vêm, até a cidade e o estado, proporciona insights valiosos sobre áreas geográficas estratégicas. Isso pode influenciar decisões logísticas, estratégias de marketing localizado e até mesmo expansão de mercado.

3. Produtos Mais Comprados:

   – Identificar quais produtos os clientes mais valiosos tendem a comprar com mais frequência é crucial. Isso permite otimizar o estoque, criar ofertas personalizadas e direcionar esforços de marketing para produtos que ressoam mais com esse grupo específico.

Dicas Adicionais:

   – Pesquisas Específicas por Grupo: Se houver informações específicas que você não possui, considerar conduzir pesquisas com cada grupo separadamente pode ser uma estratégia inteligente. Isso não apenas preenche lacunas de conhecimento, mas também envolve seus clientes no processo.

   – Pesquisa de Satisfação Global: Este é um excelente momento para conduzir uma pesquisa de satisfação abrangente. Pergunte sobre a experiência de compra, preferências e possíveis áreas de melhoria. Isso não apenas fortalece o relacionamento com seus clientes, mas também fornece insights valiosos para aprimorar sua operação.

Ao implementar essas ações, você cria uma visão holística dos seus melhores clientes. Essas informações não são apenas dados; são os blocos de construção para estratégias altamente personalizadas que impulsionam a satisfação do cliente e, por consequência, o crescimento sustentável do seu e-commerce.

Descubra seus Campeões e Oportunidades: Análise Estratégica do Desempenho de Produtos no seu E-commerce

Como já dito anteriormente, a missão do seu e-commerce deve ser entregar produtos que seus clientes realmente amam e para isso, você precisa saber quais são seus produtos que mais venderam nos últimos meses.

Saber quais produtos ficaram consolidados como os queridinhos dos seus clientes é a melhor maneira de levantar insights para seguir criando produtos similares e que sejam sucesso também.

Seu inventário de produtos são seu maior ativo e quantos mais dados de vendas passadas você tiver, melhor vai ser sua visão de futuro, porque:

Seu inventário de produtos são seu maior ativo e quantos mais dados de vendas passadas você tiver, melhor vai ser sua visão de futuro, porque:

Uma observação atenta às tendências é uma ferramenta poderosa para o sucesso do seu e-commerce. Entender não apenas quando elas surgem, mas também quando começam a perder força é crucial.

Dica: Tendências podem ser efêmeras. Evitar grandes investimentos em estoque, especialmente de produtos vinculados a tendências, é uma estratégia prudente. A flexibilidade para ajustar seu inventário rapidamente permite que você se adapte às mudanças no mercado.

Dica: Tão crucial quanto identificar a ascensão é reconhecer o declínio de uma tendência. Isso impede que você continue investindo em produtos que já atingiram o pico de popularidade. A observação constante de indicadores de vendas e interesse do cliente é fundamental.

Ao abordar estrategicamente o desempenho dos seus produtos, você não apenas otimiza seu inventário, mas também constrói as bases para um portfólio que cativa os consumidores. Essa abordagem refinada impulsiona o crescimento e a rentabilidade do seu e-commerce a longo prazo.

Analisando seus Produtos com a Metodologia Pareto: Descubra seus Campeões e Oportunidades de Estoque

Na Eleven, nós buscamos dividir os produtos em uma metodologia de Pareto para classificar seus produtos e direcionar estrategicamente seu estoque. Vamos explorar como dividir seus produtos em três grupos distintos e como isso pode impulsionar sua análise:

• Grupo A – Campeões (80% da Receita): Esses são os produtos que brilharam, são os produtos que representaram 80% do total da receita do seu e-commerce. Identificar esses campeões não apenas destaca seus produtos mais valiosos, mas também oferece insights sobre o que cativa seus clientes. 

• Grupo B – Complementares (15% da Receita): Produtos neste grupo complementam as vendas, representaram 15% da receita do seu e-commerce. A estratégia aqui é manter um estoque mínimo necessário. Isso otimiza seus recursos, evitando excessos de produtos com menor movimentação.

• Grupo C – Liquidar e Descontinuar (5% da Receita): Produtos neste grupo representam 5% da receita do seu e-commerce. A recomendação aqui é liquidá-los e descontinuá-los (salvo exceções), isso libera espaço para novos produtos e evita investimentos desnecessários..

Dica: faça um levantamento da sua Curva ABC por mês, trimestre e do acumulado do ano, para entender ainda mais as sazonalidades das vendas. Isso permite uma visão mais precisa dos padrões de comportamento do consumidor ao longo do tempo.

Até aqui, já identificamos como foi nosso desempenho financeiro nos últimos 12 meses pelo menos, descobrimos quem são nossos melhores clientes e quais foram nossos produtos mais vendidos.

Para finalizar nossa análise pré-planejamento, precisamos também identificar o que deu certo no período de análise. Essa análise completa serve como alicerce para o seu planejamento estratégico. Com uma compreensão profunda do que impulsionou o sucesso nos últimos meses, você está preparado para alinhar estrategicamente seus esforços futuros. 

Identificando o Sucesso: Estratégias Efetivas para o Próximo Ano

Entender o que impulsionou o sucesso nos últimos meses é a bússola para criar estratégias altamente efetivas para o próximo ano. Aqui estão as informações cruciais que você precisa identificar para guiar seus próximos passos:

Analise mês a mês para identificar suas melhores campanhas, ofertas e promoções. Cruze essas informações com os resultados financeiros de cada mês para entender quais foram as mais rentáveis e aquelas que apresentaram prejuízo. Isso direciona futuras estratégias de marketing.

Saiba quais são seus melhores canais de venda: por canal de venda me refiro a canais de divulgação (Google Ads, Instagram, e-mail, WhatsApp, etc) e também canais de venda direta, como (B2B, marketplaces, afiliados, etc).

Realize análises detalhadas sobre a geografia das suas vendas. Descubra quais são os estados brasileiros onde você vendeu mais e até mesmo quais cidades representam grande parte da receita.

Desvendando a Importância da Análise dos Canais de Venda do seu E-commerce

Com estas informações, você pode ter uma visão bem detalhada de canais onde você pode investir mais esforço para o próximo ano e também canais com potencial de crescimento, onde você precisa prestar mais atenção. 

Além disso, ao analisar canal por canal e compará-los entre si, você pode identificar tendências específicas em cada canal, como por exemplo: produtos mais vendidos no marketplace A e B, taxa de conversão de pessoas vindas por e-mail e canais de mídia paga, etc.

Montando um Futuro de Sucesso: Planejamento Estratégico para seu E-commerce em 2024

O caminho para um 2024 de sucesso começa com um planejamento estratégico sólido, fundamentado em análises profundas e metas realistas.

Conforme dito anteriormente, montar um planejamento estratégico sem ter olhado e analisado o que já foi feito até agora é um tiro no escuro. E o principal objetivo de um planejamento estratégico para e-commerce é criar ações e metas que são alcançáveis, caso contrário nem você nem seu time terão motivação ou direcionamento para seguir com o plano que você está criando.

Dividimos esse processo em três etapas cruciais, cada uma desempenhando um papel fundamental no crescimento do seu e-commerce:

Vamos agora falar em mais detalhes sobre cada um destes itens para que você possa montar um planejamento estratégico para seu e-commerce que leve seu negócio para outro patamar em 2024 e além!

Planejamento Financeiro Para E-commerce

O trabalho inicial que fizemos de analisar os resultados financeiros passados do seu e-commerce serviram para que você tivesse uma visão específica de todas as obrigações financeiras que compõem a sua operação.

Agora nossa missão é buscar uma melhor eficiência para seu negócio e caso o último ano tenha sido negativo em resultados, chegou a hora de arrumar a casa.

E caso o último ano foi muito positivo, agora mesmo que é o momento de arrumar a casa, pois é nos momentos de calmaria que devemos melhorar nossas operações e prepará-la para dificuldades que possam surgir.

Identificar Locais De Economia Nas Suas Despesas

Inicialmente precisamos identificar pontos de corte nas suas despesas e para isso, precisamos agrupar elas por área ou setor da sua operação.

E-commerces, independentemente do seu porte, devem ser operações simples e “baratas”, por isso, busque sempre o mínimo de despesas em relação a sua receita.

Um ratio que sugerimos é entre 15 e 25% da sua receita ser destinada a despesas fixas, incluindo investimentos em mídia paga, etc.

Portanto, agrupe suas despesas em grupos e identifique áreas de corte. Uma alternativa pode ser criar orçamentos por grupos de despesas, assim, você pode ajustar suas despesas de acordo com situações extraordinárias.

Além disso, mapear futuras despesas é ideal para poder criar as suas metas de venda.

Identifique O Ponto De Equilíbrio Do Seu E-commerce

Sabendo seus resultados passados e a sua margem de contribuição média, você deve criar um mapa de equilíbrio pro seu e-commerce.

Isso porque, é a partir da sua margem de contribuição que as suas despesas com marketing, vendas, salários, etc são pagas.

Neste mapa, você terá todas as informações necessárias para poder acompanhar a eficiência da sua operação. Este mapa, nós chamamos de Ponto de Equilíbrio ou Break-even.

Portanto, utilizando suas métricas históricas e uma planilha simples, você deve identificar:

Dica: suas metas mensais para 2024 e além devem ser construídas sobre esta régua. Assim você garante que sua operação seja equilibrada e possa buscar a rentabilidade, pois qualquer real acima do seu Ponto de Equilíbrio será convertido em lucro!

Identifique O Mínimo De Retorno Que Suas Campanhas Devem Trazer

Mídia paga é o maior gargalo dentro das despesas de um e-commerce e por isso, assim como em todos os aspectos do seu negócio, você deve buscar o máximo de eficiência nestes investimentos.

Disclaimer importante: A mídia paga é imprevisível e isso deve ser levado em consideração na hora de planejar seus investimentos futuros porque assim como o Ponto de Equilíbrio, você precisa garantir retornos mínimos para que seja justificável seguir investindo nisso.

Portanto, criar um retorno mínimo para mídia (ou ROAS Mínimo) precisa partir de dois pontos básicos:

Definindo Um Objetivo Com Mídia Paga Para Seu E-commerce

Parta do princípio que cada cliente vindo de campanhas de mídia paga custam algo para você, o que chamamos de CAC.

Para calcular o CAC siga a fórmula abaixo:

CAC = total gasto em mídia / pelos clientes captados nas campanhas

Acrescente ao CAC o CMV das mercadorias que o cliente comprou (por isso, saber os retornos históricos de cada canal é tão importante).

Aqui na Eleven, olhamos para esta métrica da seguinte forma:

Ticket médio – CAC – CMV – Custos variáveis = Margem de contribuição

Esta margem de contribuição será suficiente para pagar as despesas fixas da sua operação?

Aqui temos 2 caminhos a seguir e ambos são usados por nós para nossos clientes:

Portanto, para criar um ROAS mínimo, um bom ponto de partida pode ser basear-se na sua margem de contribuição média descontando o CAC médio na equação.

Abaixo a fórmula que você pode usar inicialmente:

Agora, para identificar um ROAS mínimo, siga a fórmula abaixo:

Nota importante: em meses de desconto, o preço médio do produto é reduzido e consequentemente, o ROAS mínimo aumenta. Leve isso em consideração ao planejar suas ofertas.

Quanto A Receita Proveniente De Mídia Paga Representa Na Sua Receita Total

Este é um ponto crítico para grande maioria dos e-commerces: grande parte da receita concentrada em um único canal de vendas aumenta o risco e a volatilidade da sua operação.

Nestes mais de 10 anos trabalhando com e-commerces, já vi clientes onde a receita vinda de mídia paga representava 65% da sua receita. Se amanhã o Instagram parasse de rodar anúncios, este cliente perderia centenas de milhares de reais.

Por isso, você deve sempre analisar a representatividade dos canais de venda na receita total da sua operação.

Uma métrica saudável em termos de representatividade da receita de mídia paga em relação a receita total do e-commerce é de no máximo 25%.

Caso seu número seja maior que este, chegou a hora de testar e escalar novos canais de venda, como e-mail, WhatsApp, tráfego orgânico e marketplaces. Com isso, você aumenta suas impressões e traz mais fragmentação em origem de tráfego, não ficando refém de um único canal.

Resumindo O Planejamento Financeiro Para E-commerces

O seu planejamento financeiro deve ter como objetivo principal uma única coisa: gerar lucratividade.

E para isso, você deve:

Além disso tudo, utilizar a sua Cura A e B, principalmente, de forma estratégica será um grande diferencial para sua rentabilidade, uma vez que você estará focando em produtos que já são consolidados como sucesso ou que são complementares a eles.

Em termos de estratégias financeiras com foco no seu inventário, sugiro procurar formas de aumentar sua rentabilidade através de:

Com estes dados em mãos, chegou a hora de planejar de onde virá o dinheiro, ou seja, quais serão suas estratégias de venda para fazer com que sua máquina siga funcionando.

Planejamento Estratégico de Retenção para E-commerces

Não existe um planejamento estratégico efetivo que foque apenas na captação de novos clientes. e o motivo disso é que a sua base de clientes é um dos ativos mais valiosos que o seu negócio tem.

Portanto o foco na retenção destes clientes que já compraram 1, 2, 3 ou mais vezes de você deve ser um dos seus objetivo ao planejar os próximos 12 meses da sua operação.

A retenção, caso você já não saiba, fornece muitas vantagens estratégicas para seu negócio e eu vou listar algumas delas:

E existem muitas outras vantagens para seu negócio. Mas meu objetivo não é vender a retenção de clientes para você, mas sim, mostrar como tirar maior proveito dela para escalar sua operação em 2024 e além.

Pela nossa experiência trabalhando com dezenas de e-commerces de todo o Brasil, nos mais diversos nichos, identificamos as melhores estratégias que devem ser colocadas em prática, logo devem estar no planejamento estratégico do seu e-commerce, e que garantem resultados surpreendentes em termos de retenção.

Retenção, acima de tudo, são vendas mais “baratas” que as vendas para novos clientes. Isso porque para um cliente que já conhece você, basta você entregar o incentivo certo que ele faz uma nova compra. Ao contrário do cliente novo, que você precisa convencer mais ele a comprar no seu e-commerce. E isso custa mais caro.

Portanto, trabalhar a retenção no seu e-commerce, significa:

Portanto, no planejamento estratégico de retenção do seu e-commerce, você deve criar calendários de campanhas que chamem seus clientes ativos de volta à sua loja de forma sistemática e com certa consistência no decorrer dos meses.

Campanhas De Retenção Para E-commerces

As campanhas de retenção, são auto explicativas, mas o que não é óbvio é como utilizamos ela e o seu potencial de ser replicada de forma sistemática no ano todo.

Aqui na Eleven temos alguns requisitos para campanhas de retenção para e-commerces. São eles:

Montando Um Calendário De Campanhas De Retenção Para E-commerces

90% destas campanhas são focadas em incentivos monetários, ou seja, promoções relâmpago de produtos selecionados.

Isso é muito importante, porque nosso objetivo é usar nossa base de forma estratégica, seja para eliminar algum estoque de determinado produto da Curva B ou C, ou para divulgar o pré-lançamento de um novo produto.

Estas campanhas são importantíssimas para oferecer ao seu e-commerce uma injeção de caixa quase que instantâneamente.

Portanto, abra seu calendário de 2024 e crie a cada um mês e meio uma nova campanha de retenção. Você deve ter de 6 a 8 campanhas programadas no decorrer do ano.

Alguns requisitos para estas campanhas:

Planejamento De Marketing E Vendas Para E-commerces

Já temos nossas campanhas de retenção garantidas para o ano, agora é hora de trazer novos clientes para a base. Vamos planejar as ações de marketing e vendas para o próximo ano.

Dentro da Eleven, sempre focamos as estratégias de marketing e venda em alguns aspectos específicos:

Vamos agora nos aprofundar em cada um deles.

Estratégias De Lançamentos De Produtos Para E-commerces

Somos movidos por novidades e todo e qualquer e-commerce precisa ter uma previsão mínima de 3 lançamentos no ano.

Isso porque os lançamentos oferecem incontáveis benefícios para sua operação, como um fluxo grande de novos clientes (dependendo do lançamento) e também uma retenção maior dos clientes que vão sempre voltar para comprar as novidades.

Portanto, ao montar seu planejamento de lançamentos para 2024, leve em consideração os aspectos abaixo:

Campanhas De Incentivo Para E-commerces

As campanhas de incentivo tem como objetivo:

As campanhas de incentivo costumam ter mais de 7 dias de duração e são reservadas a datas específicas, como:

Estas campanhas, como as de retenção, devem gerar antecipação, urgência e devem ser multiplataforma e o mais abrangente possível.

Dica: estas são as campanhas ideais para recuperar carrinhos abandonados e visitantes que não fizeram nenhuma transação na sua loja online nos últimos 6 meses.

Estratégias Para Novos Canais De Venda Para E-commerces

Consideramos “canal de venda” aqui na Eleven, todo e qualquer meio onde podemos por intermédio dele captar novos clientes.

Portanto, considere canal de venda:

Esta etapa deve ser mais fácil após a análise que já fizemos dos canais de venda atuais. Mas o que você deve levar em consideração ao montar suas estratégias de canais de venda é:

Lembre-se: você não deve depender apenas de um canal de venda, como mídia paga, para conseguir novos clientes. Já escalamos em 10 vezes, isso mesmo, 10 VEZES, o faturamento de um cliente adicionando apenas 3 novos canais de venda em sua estratégia.

Planejamento De Tráfego Pago Para E-commerces

Como já falamos e como você provavelmente já sabe, tráfego pago (ou mídia paga) é um dos principais gargalos financeiros de qualquer e-commerce.

Isso ocorre porque está cada vez mais caro competir nestes canais e também porque eles representam, para grande maioria dos e-commerces, uma parcela substancial de sua receita total.

Portanto, utilize os dados levantados na etapa de planejamento financeiro e comece criando metas para sua agência ou seu time de tráfego.

Saber o mínimo de retorno que você deve ter em tráfego pago já é meio caminho para não desperdiçar dinheiro.

Outro ponto muito importante e simples de ser executado, é criar uma política de reajuste na verba de tráfego em todos os canais.

Isso é importante para que você possa permanecer competitivo e a prova das flutuações dos canais.

Para isso, sugerimos reajustes mensais ou trimestrais de pelo menos 20% na verba mediante o alcance do ROAS Mínimo projetado.

Mas lembre-se, ao reajustar a verba, a meta de ROAS mínimo também é impactada, portanto observe mês a mês os KPIs CAC, ROAS e ticket médio proveniente das campanhas.

Planejamento De Funil De Vendas Com Conteúdo Para E-commerces

Nos dias de hoje, para se destacar, não adianta mais ter um preço competitivo ou um produto excelente, você precisa fazer a pessoa parar no seu feed e prestar atenção em você.

Por este motivo, focamos grandes esforços na criação de estratégias de conteúdos pensados em servir como um funil de vendas para novos clientes.

Dentro deste escopo, utilizamos os conteúdos como ferramentas de educação dos clientes mas utilizamos eles também como mecanismo de viralização da marca.

Para conseguir estes dois objetivos, nós abordamos os conteúdos a partir dos critérios abaixo:

Esta é uma das estratégias mais efetivas no mercado de e-commerce e nós a dominamos nos últimos anos.

Elevando Seu E-commerce para Novos Horizontes de Sucesso

No mundo competitivo dos negócios, um planejamento estratégico desprovido de uma análise profunda de dados históricos é simplesmente um tiro no escuro, uma aposta arriscada que muitas vezes resulta em fracasso. Na Eleven, oferecemos mais do que estratégias comuns; proporcionamos uma abordagem única que coloca seu negócio um passo à frente da concorrência.

Ao focar seus esforços na rentabilidade e no aprimoramento do que já funciona, evitamos a necessidade de reinventar a roda. Acreditamos que pequenos ajustes nas engrenagens certas podem gerar resultados extraordinários. Essa filosofia, aliada à nossa experiência de mais de uma década no varejo, nos coloca em uma posição privilegiada para compreender e superar os desafios específicos que seu e-commerce enfrenta.

Portanto, se o seu e-commerce fatura mais de R$ 70.000,000 por mês, agende um call estratégico gratuito com nosso time e receba uma consultoria sem compromisso e sem custo para botar seu negócio nos trilhos do crescimento.

Estamos prontos para ser seu parceiro de sucesso em 2024 e além.